Lanzadera del experto

Cosas que debes saber y hacer para ser un buen comercial

By 28 agosto, 2015 No Comments

El departamento comercial es uno de los apartados más importantes de una empresa, ¿sabes realmente cómo gestionar el equipo o cómo vender tus productos?

Cuando decidimos hablar sobre las funciones de un buen comercial se nos vino una pregunta a la cabeza… ¿Un buen comercial nace o se hace? Y es que hay personas que tienen unas capacidades innatas, casi sobrehumanas, para vender todo aquello que pase por sus manos.

En Timpulsa pensamos que un comercial debe tener ambas cosas. Por un lado, debe poseer unas habilidades personales que faciliten la interacción con los clientes y por otro debe invertir en una formación técnica que le ayude y capacite a concluir sus objetivos con la mayor efectividad posible.

Existen diferencias entre ‘vendedor’ y ‘comercial’.  Un vendedor es aquel que hace una venta y  un comercial es aquel que comercializa productos y servicios. Y aunque parezca obvio, hay muchos matices entre una cosa y otra.

Para vender un producto casi todos estamos capacitados, a pesar de que haya vendedores mejores y peores. Alguien tiene una necesidad y un buen vendedor debe darle aquello que demanda. En este caso el cliente tiene un propósito claro, comprar, y sólo necesitaba que alguien le ayude a solucionarlo.

Cuando hablamos de labores comerciales a nivel empresarial la cosa se complica. En la mayoría de los casos el proceso es el inverso. Un comercial debe buscar a los clientes potenciales y demostrar que aquello que comercializa es la mejor opción para cliente, debe aportar valor a la marca. En este punto, y dependiendo del mercado B2B o B2C, los procesos pueden ser más o menos complejos por lo que es necesario dominar ciertas claves de ventas y poseer ciertos conocimientos de cómo desempeñar una buena labor comercial.

Como empresarios o emprendedores muchas veces dejamos de lado la constitución de un buen equipo comercial, por no ser nuestro área profesional o incluso por ser una labor ardua que exige mucho tiempo y dedicación. Sin embargo, aunque no te vayas a dedicar directamente a ello, es necesario que te ocupes de formar e informar a tu equipo para que consiga los resultados esperados.

«Un buen comercial puede ser el mejor y peor caballo de batalla de tu marca.»

– Objetivos claros.

Volvemos a la base de toda estrategia. Si eres comercial o debes dirigir al equipo, empieza por exigir y marcar objetivos. Una meta no se construye sin ellos. Cuando marcamos parámetros nos esforzamos más. Es básico que el departamento comercial trabaje de la mano del resto de apartados de la empresa y contribuya a llevar a cabo los planes de negocio marcados.

– Análisis y organización.

Al igual que el departamento de marketing realiza estudios, análisis y medición de resultados para sus acciones, el departamento comercial debe analizar el mercado antes y después de vender. Esto inevitablemente conlleva una organización que es básica para cualquier comercial, no se trata de salir a vender sino de saber a quién  y dónde hacerlo.

– Contacto con el cliente.

Un buen comercial debe estar en al lado del target y saber cómo captar su atención. Saber qué es lo que quiere, saber dónde está y si nuestros productos o servicios solucionan sus necesidades. No basta con vender hay que satisfacer, es la única manera de formar una buena cartera de clientes a medio-largo plazo.

– Flexibilidad y empatía.

Un buen comercial trabaja la empatía con su público y sabe adaptarse a sus necesidades. Hay muchos tipos de clientes y debemos saber cómo abordar a cada uno de ellos.

-Formación continua, constancia y superación.

La formación es básica, los comerciales han de conocer todos los detalles de los productos y servicios, poseer y ejercitar sus técnicas de ventas y por supuesto, nunca conformarse.

«Un buen comercial es aquel que piensa a lo grande y siempre quiere más.»

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– Negociar.

Quizá el punto más difícil y el más importante. Un comercial es un negociador, que sabe cómo cerrar acuerdos, aumentar ventas, conseguir beneficios y conservar clientes. El secreto: formación previa, experiencia y sobre todo mucha práctica. ¡Nadie nace aprendido!

¿Añadirías algún punto? ¿Qué habilidades crees que son las más importantes?

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