Lanzadera del experto

Estrategias para captación de clientes

By 6 agosto, 2015 22 Comments

La captación de nuevos clientes es necesaria para que cualquier empresa sobreviva, y sobre todo, es imprescindible para hacer crecer un negocio.
Si algo necesita una empresa es tener clientes y raras veces vendrán solos sin que llames su atención. Cuando iniciamos una estrategia o campaña de captación es necesario tener una hoja de ruta que facilite el cumplimiento de nuestros objetivos.
La transformación digital que sufre cada el día el mundo empresarial ofrece multitud de oportunidades para conseguir nuevos clientes. Según la X Encuesta Mundial sobre el Coeficiente Digital de las Empresas, para el 38% de las empresas españolas la digitalización ayuda a mejorar la experiencia del cliente. Y si lo dicen ellas que ya lo han probado, ¿por qué no lo haces tú?
Gracias a la digitalización han aparecido multitud de formas para captar clientes ya que es necesario innovar cada día. Pero, ¿por qué? Los clientes, al final, terminan aburridos de encontrar siempre lo mismo. Acaban conociendo las tácticas de las empresas para captar. Y, ¿quién quiere ser captado? Está claro que nadie. Por lo que todos aprendemos a escapar. Es, en este punto, en el que el Inbound Marketing cobra gran importancia y es necesario enamorar a los clientes para que quieran quedarse contigo. Personalmente, nosotros aportamos por las experiencias que los clientes viven cuando entran en contacto, de algún modo, con las empresas, más allá de aquellas que puedan vivir con los productos físicos que se les ofrece.
Pero, ¿cuándo necesitamos captar clientes? Desde Timpulsa, diríamos que siempre. No obstante hay momentos en los que atraer a tu público objetivo (nuevo o recurrente) es fundamental.
Uno de ellos, quizá el más obvio, es a la hora de iniciar la actividad. Da igual el tipo de negocio que tengas, cuando abres una empresa debes asegurarte de que existe una demanda de tu producto o servicio, pero además debes iniciar una estrategia de captación de clientes. De ahí, que muchas empresas celebren una fiesta de inauguración para dar a conocer a su comunidad la apertura o lanzamiento.  También necesitas captar clientes cuando la demanda disminuye.  Esto sucede, sobre todo, cuando comercializas un producto estacional, como una agencia de viajes, una heladería… en estos casos, deberán hacer un mayor esfuerzo en las temporadas del año en las que tus productos no tienen tanta salida. Esto no significa que las estrategias de captación no sean útiles en el otro extremo,  durante las épocas de expansión. Si tu objetivo es crecer debes elaborar acciones que permitan que tu público potencial se convierta en cientos de clientes.
Como ves, captar nuevos clientes u oportunidades de ventas es una labor diaria , independientemente de cuál sea la situación de la empresa. No obstante, puede haber puntos de inflexión en los que tu plan de negocio esté más centrado en la fidelización o estabilización de la marca en sector.
Sin embargo, esa captación de clientes ha de conseguirse de una forma honesta, sobre todo cuando se manejan datos personales de éstos, no sólo para cumplir el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR), sino para evitar caer en técnicas anticuadas que te hagan perder la confianza de tus clientes. Aún así, no todos los esfuerzos han de centrarse en la captación de datos, puede haber puntos en tu plan de negocio que estén más centrados en fidelización de clientes o la estabilización de tu marca en el sector.
estrategia captar clientesSalvando ciertas situaciones, hay una cosa que queda clara: no hay que perder el enfoque hacia el crecimiento. Y esto implica atraer más clientes a tu negocio. Para ello elaboraremos: una lista de objetivos, segmentación de público que necesitamos captar, una planificación en el tiempo y establecimiento de los procesos necesarios para medir el resultado de nuestras acciones. Y por supuesto, marcaremos un presupuesto para invertir en la búsqueda de nuevos compradores. Entonces, ¿cómo podemos atraer e incrementar nuestra cartera de clientes? ¿Cómo generar oportunidades de venta?

  • Promociones: se tratan de acciones llevadas a cabo, de forma esporádica y temporal, cuando necesitamos aumentar la demanda atrayendo nuevos clientes, que bien no nos conocen o son de la competencia. ¿Quién no ha comprado alguna vez un 2×1 aunque no sea su marca favorita? ¿Cuántos pack con colonia y body milk te han regalado? Son estrategias cuya misión es aumentar ventas y hacer que en el momento de la decisión de compra el cliente o usuario incline la balanza hacia nuestra marca. Una buena estrategia de promociones puede ser recurrir a la exclusividad y escasez. El ser humano es inconformista por naturaleza. Siempre deseamos aquello que no podemos tener. Las ofertas de última hora, las plazas, las ediciones temporales… Son un reclamo que nos atrae de forma impulsiva a la compra. ¿Lo malo? Podemos captar a un tipo de cliente que realmente no es fiel.
  • Diferenciación y valor añadido: si tu estrategia se centra en aportar valor al target, es posible que necesites más recursos que en otro tipo de acción. Deberás invertir en branding, publicidad, atención al cliente, distribución… Sin embargo, si consigues que tu público potencial te elija porque considera que ofreces algo mejor que el resto, es muy posible que se quede junto a ti mucho tiempo.
  • Emoción y empatía: un poco en la línea del valor añadido, en los últimos tiempos la empresas han optado por generar emociones sobre sus posibles clientes, recurriendo al Marketing Emocional. La mayor parte de las decisiones de compra que tomamos son de forma inconsciente, es más, pocas veces se basan en parámetros objetivos. Por ello, si eres capaz de empatizar y sobre todo emocionar a tu target al trasmitir tus valores, la unión será tan fuerte que ellos mismos se convertirán en los embajadores de tu marca. Un buen ejemplo lo tenemos en Ikea. Sus acciones de comunicación y marketing  apelan a la emoción, y aunque su política de promoción es muy competitiva, la tienda de muebles ha conseguido hacerse un hueco en el corazón de sus clientes.  ¿Cuántos de tus amigos tienen algo de Ikea en casa?
  • Personalización y seguridad: somos animales sociales y no lo podemos evitar. Estar o ser reconocidos por quién nos ofrece un producto o servicio nos gusta.  Nos hace sentir importantes, nos da seguridad y reafirma nuestra elección. Para ello es necesario trabajar en la marca de la empresa y adaptar nuestros procesos al cliente. Un buen ejemplo de personalización podemos verlo en Starbucks cuando escribe tu nombre en el café o en aquellas empresas que te mandan newsletter y te saludan por tu nombre. En este sentido para captar clientes debes apostar por una comunicación muy sólida que aporte credibilidad a la estrategia.
  • Creatividad y acciones especiales: sorprender, innovar… Son conceptos que no debes perder de vista.  Las acciones virales, de guerrilla, street marketing… Son técnicas creadas para llamar la atención de aquellos que están en tu entorno de influencia y que hasta ahora no se habían decantado por tu marca. Un buen packaging, una acción online original o un simple vídeo, pueden ser la llave para captar a esos clientes que tanto necesitas. No se trata de gastar muchos recursos, sino de invertir en creatividad y ser efectivos. En este aspecto, se puede recurrir a la transformación digital para conocer a tus clientes y marcar mucho mejor tu estrategia creativa, es decir, cómo comunicar el mensaje que se quiere transmitir.
  • Creatividad y acciones especiales: Una de las experiencias que más han de cuidarse para captar clientes es la de navegación en la web ya que ésta es decisiva para la compra. Si el cliente se aburre o desespera, por mucho que desee nuestro producto, abandonará el proceso de compra. Por eso, es muy importante tener en cuenta factores relativos a la usabilidad y a las expectativas como clientes en tu página web. Algunos de los factores que has de tener en cuenta para mejorar la experiencia de usuario y que éste decida quedarse para, posteriormente, comprar son:
    • Navegación guiada y fiable para el usuario.
    • Tiempo de carga.
    • Visualización óptima en el navegador y en la versión impresa.
    • Sección de preguntas frecuentes.
    • Muchas empresas ya son conscientes de la importancia que tienen las sensaciones del usuario durante su recorrido web, por eso, cada vez son más las empresas que han adaptado sus websites al single page checkout (compra en un único paso).

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